普段、人間が無意識に取ってしまう行動の裏には「行動心理学」の影響が大きいと科学的にも実証されています。
行動心理学は企業のマーケティング現場においても、顧客心理を掴む施策として日々試行錯誤が行われ、活用されています。
そこで今回は、マーケティングで役に立つ行動心理学14選について紹介していきます。
行動心理学を学び、マーケティングに活かしたいWEBマーケターは必見です。
目次
行動心理学とは？
行動心理学とは、人間の行動を「観察・研究」し、その心理について分析して読み取る心理学のことを表します。
1912年にアメリカの心理学者であるジョン・ワシントンがこれまでの心理学に反対し、人間の行動には原理原則があると「行動心理学」を提唱しました。
行動心理学では、人間行動のルールを様々な人間心理学に結び付けて人を動かす概念を追求しています。
企業がマーケティングを行い商品やサービスの戦略や施策を考える上で、人を動かす行動心理学は欠かせないと言えるでしょう。
マーケティングにおいて行動心理学を知らないと損をする？
行動心理学を知っていることで、相手の心理に合わせた訴求ができるようになります。
逆に行動心理学を知らずに相手にマッチしていない訴求を続けていては、いつまでたっても契約・商品の売上につなげることはできません。
その商品自体には良さを感じている相手の場合、少し提案方法を変えるだけで契約に結びつくことは多くあります。
相手の心理を読み解き、その人に合った訴求を行うことがマーケティングにおいては非常に重要となってきます。
マーケティングで活用される行動心理学14選
実際に、企業マーケティングで活用されている行動心理学とはどのようなものなのでしょか？
商品やサービスを効率的に販売し提供する上で、行動心理学の種類やその活用法を理解しておく必要があるでしょう。
ここでは、企業マーケティングの現場で活用されている行動心理学14選について一緒に見ていきましょう。
行動心理学その①：アンカリング効果
「アンカリング効果」とは、最初に提示された数字や印象が強く残ることによって、その後の意思決定や行動に影響を与えるという心理学的現象です。
私達人間は、意思決定を行う際に、十分な情報が揃っていない状況では、最も印象が強い断片的な情報を重視するという傾向があります。
「通常価格より50％OFF！」
「メーカー小売希望価格10000円のところ1980円！」
このように表記することで、実際の商品の相場を知らなくても提示された数字の印象が強く残り、「安い！」と感じてしまうのです。
アンカリング効果は、人間の判断する基準を心理的現象に表したものと言えるでしょう。
行動心理学その②：ザイオンス効果
「ザイオンス効果」とは、人やモノを繰り返し見たり触れたりすることによって、対象の印象が良くなるという心理的現象です。
ザイオンス効果は、「単純接触の原理」とも呼ばれ、原理については諸説ありますが主に「信頼感」と「愛着」が作用する傾向があります。
買い物をする時についTVCMで見たことのある商品を手に取ってしまう
訪問販売で何度も通われ進められるうちに、最初は全く買う気のなかった商品を買ってしまった
対象となる人やモノに繰り返し接触することで、関心や好感度を高める心理的現象をザイオンス効果と言います。
行動心理学その③：バンドワゴン効果
「バンドワゴン効果」とは、ある商品やサービスを多くの人が買ったり利用したりした際に、自分もそれが欲しくなるという心理的現象です。
バンドワゴン効果には「勝ち馬に乗る」「社会の潮流に乗る」という意味が含まれ、マーケティングの現場だけでなく様々な分野において活用されています。
行列のできているレストランや喫茶店がつい気になってしまう
「全米が泣いたアカデミー賞受賞作品！」
「人気商品」や「今話題の」と呼ばれる流行品などが売れやすい理由においても、バンドワゴン効果が作用していると言えるでしょう。
行動心理学その④：ウィンザー効果
「ウィンザー効果」とは、第三者による間接的な情報が伝達することによって、より信憑性や信頼性が増すという心理学現象です。
ウィンザー効果は、マーケティングの現場ではもちろんのこと、恋愛やコミュニケーションなど日常生活のあらゆる場面において幅広く活用されています。
友人から良い評価を得ている商品が他の商品よりも気になってしまう
ホームページに書かれている情報よりも口コミやレビューの方が信憑性があると感じてしまう
第三者の口コミやレビューというものは、実際に正直に感じた事柄を述べていることから、より信憑性や信頼性を感じやすいと言えるでしょう。
行動心理学その⑤：スノッブ効果
「スノッブ効果」とは、多くの人々が所有する商品には希少価値がないため、自分は他の人と差別化したい欲求が高まるという心理的現象です。
スノッブ効果によって希少性がより高いもの、手が届きにくいものを買ったり身につけたりして、私達は達成感や自己満足感を感じています。
「今話題の化粧品、残りあとわずか！」
「以前大人気だったハンバーガーが期間限定で大復活！」
「残りわずか！」や「数量限定！」といったセールスコピーは、私達の購買意欲と他者との差別化の欲求を満たすスノッブ効果が作用していると言えるでしょう。
行動心理学その⑥：ディドロ効果
「ディドロ効果」とは、1つのモノを手に入れた際に、それに関連するモノと同じ特徴やデザインで「統一したい」という心理学現象です。
ディドロ効果は、「一度始めたら、一貫性を通したい、統一したい」といった人間の誰もが持っている一貫性の原理が作用する傾向があります。
インテリアを全て北欧風で統一したい
持ち物はすべて同じブランドで統一したい
マーケティングの現場においてセット商品の販売や定番商品のシリーズ化など、ディドロ効果が上手く活用されていると言えるでしょう。
行動心理学その⑦：ヴェブレン効果
「ヴェブレン効果」とは、製品の価値が高い程、商品やサービスの需要が高まるという心理学現象です。
ヴェブレン効果は有閑階級の理論とも呼ばれ、希少性やブランド力、価格が価値となり、それらに当てはまるモノを購入したり利用したりすることで、私達は満足感や優越感が得られます。
同じような商品でも、高級感のあるパッケージの方を手にとってしまう
機能的には変わらないが、ブランド物の財布を使いたい
希少性の高いものを買って「見せびらかしたい」という顕示欲によって、高価なモノの需要が増えるといった現象をヴェブレン効果と言えるでしょう。
行動心理学その⑧：フレーミング効果
「フレーミング効果」とは、同じ事柄においても伝え方や表現方法を変えるだけで、印象の受け方が変わるという心理学現象です。
「50％OFF」と「1着買ったら2着目無料」
「このサービスを利用すればセキュリティは安全です！」と「このサービスを利用しなければセキュリティは万全ではありません」
人によって、物事を理解したり感じたりするといった捉え方が異なるのは、それぞれの持っているフレームの種類が異なるからと言われています。
フレーミング効果は表現の仕方によって、人に与える印象を変えることができる心理学現象となります。
行動心理学その⑨：バーナム効果
「バーナム効果」とは、万人に当てはまる「曖昧なこと」をあたかも自分事のように認識してしまうという心理的現象です。
あえて明確な表現は避けて曖昧な表現を使うことによって、「他人が自分のことを分かってくれる」というような人間の承認欲求を満たす効果が作用しています。
「なかなか痩せられないあなたへおすすめのサプリがあります！」
「この夏美ボディを手に入れたい方必見！」
マーケティングの現場において、万人に共通するような表現をセールスコピーや宣伝広告に使うことで、多くのユーザーに向けて訴求できると言えるでしょう。
行動心理学その⑩：ラベリング効果
「ラベリング効果」とは、明確な根拠がないのにも関わらず、先入観や固定観念だけで物事を決めつけ、他人の行動や心理に影響を与えるという心理的現象です。
ラベリングとは、「レッテルを貼る」という意味も含まれ、先入観や固定観念などのラベリングをすることによって相手の心理を動かすテクニックのことを表します。
「仕事が早いね」と言われてから実際に仕事が早くなった
「美意識が高いね」と言われて、高い化粧品を使うようになった
相手の「行動」を褒めたり、自分は「できる人」だと思い込んだりとラベリング効果を活用すること、他人や自分を動かすことができると言えるでしょう。
行動心理学その⑪：カリギュラ効果
「カリギュラ効果」とは、禁止されるほど、その事に対する興味や関心が沸き、その禁止されていることを「ついつい破りたくなる、もしくは実際に破ってしまう」という心理学的現象です。
私達人間は誰しも「自由に意思決定し、自由に行動したい」という欲求から「心理的リアクタンス」という反発心が生まれ、カリギュラ効果が作用する傾向があります。
「非会員様は〇〇個限定」
「痩せたくない人は絶対に買わないでください」
カリギュラ効果はマーケティングにおいても「用途・目的・業種」によって適切なセールスコピーや宣伝広告に活用することができると言えるでしょう。
行動心理学その⑫：ハロー効果
「ハロー効果」とは、商品やサービス、価格などを判断する際に、目立つ特徴だけに意識が先行してしまい、他の特徴や要素についての評価が疎かになってしまう心理的現象です。
人気タレントが宣伝している商品のほうが、一般人が宣伝している商品よりも評価できる
レストランの口コミで、店の味はどうあれ評価の高いほうのお店に行ってしまう
ハロー効果は、日常のあらゆる場面において作用しますが、特に企業が商品やサービスを販売したり、サービスを始めたりする際のマーケティング戦略に活用されます。
マーケティングの現場において、商品やサービスの印象を良くするために、商品パッケージを華やかにしてみたり、サービス情報の伝え方を工夫したりすることで、ハロー効果が作用すると言えるでしょう。
行動心理学その⑬：カクテルパーティー効果
「カクテルパーティ効果」とは、自分の名前や興味のあることはについては、不思議とはっきり聞き取れてしまうという心理的現象です。
カクテルパーティのような騒がしい場所でも、自分が興味のある聴覚的な情報を選択できるということから、カクテルパーティ効果の名前が名付けられました。
「東京都にお住まいのあなたにオススメのイベント！」
「体脂肪が気になり始めた方におすすめ」
カクテルパーティ効果は、「自分に関係のある情報」や「自分が興味のあるワード」、「自分の名前」だけは無意識に選択して聞こえるという「選択的注意」によって作用していると言えるでしょう。
行動心理学その⑭：テンション・リダクション効果
「テンション・リダクション効果」とは、何か大きな決断をした後に、もしくは何かの目標を達成した後に緊張の糸が切れ、緊張が緩んでしまうという心理的現象です。
高価なパソコンを購入した直後にオプションで保険やソフトを購入してしまう
スーパーで会計レジ横にあるお菓子をついで買いしてしまう
商品やサービスを購入する際、決断に至るまでの過程で生じるストレスや緊張というものは、その商品の値段や価値に比例すると言われています。
テンション・リダクション効果を上手く活用し、商品やサービス購入後のオプション追加の提案を効果的に促すことができるでしょう。
行動心理学で顧客の心理を掴もう！
以上で紹介した行動心理学は多岐に渡りますが、知っておくとマーケティングの現場において顧客の心理を掴むヒントになります。
全ての行動心理学に共通して言えることは、商品やサービスのイメージを「植え付けたり、記憶してもらったり」して、より分かりやすく訴求することです。
先述した行動心理学の効果を応用する前に、ユーザーが求めているものは何か、どのようなことを伝える必要があるのかを慎重に考えた上で、活用しましょう。
マーケティングで役に立つ行動心理学｜まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、行動心理学とは何か、マーケティングで役に立つ行動心理学14選についてご紹介しました。
企業がマーケティングを行い、商品やサービスの戦略や施策を考える上で、顧客の心理を掴む行動心理学は必須となります。
行動心理学をマーケティング手法の1つとして捉え、さまざまな戦略や施策に当てはめながら活用しましょう。
この記事を書いた人
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