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フレーミング効果とは?具体例やビジネスでの活用法についてご紹介

フレーミング効果は私たちの身近な所に存在します。意思決定や購買意欲に大きく影響し、プライベートだけに限らず、ビジネスでも活かすことができます。今回はフレーミング効果とは何か、様々な面での具体例、その注意点について解説しました!

「フレーミング効果」は心理学用語の1つで、私たちの身近に存在しています。

一言で言うと、
「ものの見方や言い方次第で捉え方が変わる」
というのがフレーミング効果です。

フレーミング効果は特に「意思決定」「購買行動」に影響していると言われており、広告のキャッチコピーやお店のPOP、マーケティングで活用されることが多いです。

今回はフレーミング効果について、具体例を用いて詳しく解説します。
ビジネスはもちろんのこと、プライベートでも活用できるので、気になる方はせひ最後までご覧ください!

フレーミング効果とは?

PC

フレーミング効果は認知心理学や行動経済学などの分野で研究されており、
同じ事柄でも伝え方や表現方法を変えるだけで、捉え方や与える印象も変わるということを表します。

相手の捉え方や与える印象を変えることにより、意思決定に影響を及ぼすことのできる心理現象です。

フレーミング効果を表す代表的な例として、「コップの水」が有名です。

コップに半分の水が残った状態を
・半分「しか」水が残っていない
・半分「も」水が残っている
のように、表現の方法1つで捉え方が異なってきます。

これは、表現の方法が異なるというフレーミング効果の例ですが、ビジネスやマーケティングの場面では意思決定や購買意欲に影響を与えることを目的にフレーミング効果が活用されます。

以下は商品パッケージにフレーミング効果が活用された例です。

A:95%除菌可能
B:菌の5%は生存

Why do our decisions depend on how options are presented to us?| Framing Effect, explained.

どちらの商品も除菌作用や効果は同じですが、Aの商品を購入する人が多いのではないでしょうか。
このように、表し方1つで意思決定に大きく影響を与えているのがフレーミング効果です。

フレーミング効果の由来

フレーミング効果は、英語で「framing effect」と表されます。
枠組みを意味する「frame」が語源です。

写真を撮る際、同じ風景でも全体を撮るのか、その1部にフォーカスして撮るのかでは写真を見る側の印象を大きく変えることが可能です。

つまり、どこを強調するのか、によって与える印象や捉え方も変わってくるということです!

このような意味から由来してフレーミング効果と名付けられました。

フレーミング効果の原理

人は物事を理解したり感じたりする際に、それぞれのフレーム・価値観を通して判断し、そのフレームや価値観はその人が置かれている環境や状況、性格的特徴によって異なります。

先ほどのコップの水を例にすると、喉が渇いている人からすると「半分しか残っていない」
すでに十分な水を飲んでいる人が見たら「半分も残っている」と感じるでしょう。

このポジティブ思考とネガティブ思考の原理を利用することで、フレーミング効果は相手の現状や状況に応じて言い方を変えることができ、意思決定に影響を与えることができるのです。

以上のように、人それぞれのフレーム・価値観や現状を考慮し、表現の方法を工夫することで意思決定に影響を与えています。

フレーミング効果の活用方法

実際にフレーミング効果の活用方法をご紹介します。

ビジネスの面での活用方法を始め、日常におけるフレーミング効果の活用方法を具体例を用いてご紹介します。具体例を通して理解を深め、実際に活用してみましょう!

ビジネスにおけるフレーミング効果の活用方法

ビジネスの場面ではフレーミング効果を活用することで、消費者にお得感を与えたり、ポジティブな印象を与えることができます。主にキャッチコピーやセールストークなどでよく活用されており、ビジネスで活用する場合は特に「表現」「文言」が重要です。

メリット、デメリットの提示や数字の表示方法を工夫するだけで、お得感を与えることができ、購入へ繋がりやすくなります。

メリット・デメリットの提示

商品を買ったことで得られるメリットの表示はフレーミング効果でもよく使われています。

A:この掃除機で家事の効率80%UP
B:この掃除機で家事の効率20%はそのまま

Aでは掃除機を購入した際のメリットを、Bではメリットの及ばない面について述べています。
以上のようにメリットを強調することで、利益に繋げることができるのもフレーミング効果です。

しかし、デメリットの提示をすることで消費者の意思決定に影響を与えることができるのも、フレーミング効果なのです。

フレーミング効果を指す有名な実験があります。
学生を2つのグループに分け、それぞれのグループに対し同じ意味で異なる表現の2つの選択肢を問いました。

前提に「アジア病の流行により600人が死亡すると予想されている」と、提示します。

1つ目のグループには
対策Aをすれば200人助かる
対策Bをすれば1/3の確率で600人が助かるが、2/3の確率で誰も助からない

もう一方のグループには、
対策Cを行うと400人が亡くなる
対策Dを行うと1/3の確率で誰も死なないが、2/3の確率で600人全員が亡くなる

と、伝えました。
すると、1つ目のグループでは対策Aを選んだ学生が72%で、もう一方のグループは対策Dを選んだ学生が78%でした。

この実験により、ポジティブなこと(助かる)に焦点がおかれると損失を避けようとし、ネガティブなこと(亡くなる)に焦点が置かれると利益を優先しようとする人間の心理が可視化されました。

フレーミング効果とは?有名な実験「アジア病問題」

フレーミング効果を活用の際は基本的にポジティブワードを使用した方が効果を得やすい傾向にありますが、以上のようにネガティブワードを使用することで効果を得られる場合もあります。

ビジネスシーンでフレーミング効果を活用する場合は、ポジティブワードを使って「安心感」を与えたいのか、ネガティブワードを使って「不安感」を与えたいのか、判断することが大切です。

数字の表示方法

数字の表示方法を工夫して提示するのもフレーミング効果の1つです。
スマホなど契約する際や、新しいプランをおすすめする際などに活用されます。

A:このプラン適用で1日200円のお得!
B:このプラン適用で1ヶ月6000円のお得!

1日単位で表すよりも、1カ月単位で表した方がお得感が増すと言われています。
これは単純に、200円よりも6000円のほうが大きいため、お得感を感じる心理が働くからです。

A:レモン3個分のビタミン配合
B:60mgのビタミン配合

これは栄養ドリンクなど、内容量の表示方法におけるフレーミング効果の活用例です。
内容量の表現を消費者の身近なもので例えるだけで、消費者はイメージがしやすくなり、Aの商品を購入する割合が多くなると言われています。

これと似た表現に「2000㎎のタウリン配合!」など、単位を細分化してアピールするものもあります。

日常におけるフレーミング効果の活用方法

フレーミング効果はビジネスの場面に限らず、日常でも活用することができます。

A:急げば間に合うかも
B:急がないと遅刻しちゃうよ

例えば、学校や会社に遅刻しそうなとき、みなさんだったらA.Bどちらの言い方をしますか?
きっと、Bの「急がないと遅刻しちゃうよ」という言い方をする方が多いのではないでしょうか?

「遅刻しちゃう」と言われたら、遅刻というリスクを回避するために急ぐ人が大多数であるといえます。

このようにフレーミング効果を活用することで相手の行動や意思決定を変えることができるのです。

A:この方法ならうまくいくね
B:もしこの方法にしたら僕たち失敗するね

チームワーク活動の際にも活用できます。

これも先ほどと同じく、「うまくいく」というメリットよりも「失敗する」というリスクのほうが印象が強く、回避しなくてはいけないという思考になります。

これらのようにあえて相手を「心配させる」ことで、その心配を回避しようとする心理が働くのです。

ビジネスの場面でフレーミング効果を活用する際の注意点

カフェ

フレーミング効果は様々な場面で活用でき、ビジネスでも活用できます。
しかし、キャッチフレーズや宣伝広告、セールストークをする際には注意すべき点があります。

全てのケースにおいて当てはまるわけではありませんが、以下のことに気を付けてフレーミング効果を最大限に発揮しましょう!

ネガティブワードよりポジティブワードを優先する

売りたい商品やサービスにもよりますが、基本的にはポジティブワードの使用を心がけましょう。

ポジティブワードを使用した有名なフレーミング効果の例があります。

A:500人中200人が助かります
B:500人中300人が死亡します

もし、みなさんが手術を受ける際、A.Bどちらの手術を選びますか?

どちらの手術も助かる人数や助からない人数は同じです。
しかし、「助かる」というポジティブワードを使用することで安心感が生まれます。
このワード1つでAを選択する人が多くなるのです

また、医薬品などのパッケージの記載に関しても同じことが言えます。
効能を大きく、副作用を小さく表示することにより、医薬品を使う際の抵抗を軽減することが可能です。

商品やサービスにもよりますが、ポジティブワードを用いたフレーミング効果の活用は、その効果を発揮しやすくなるでしょう。

ビジネスの場面で活用されるフレーミング効果の具体例

フレーミング効果は私たちの生活を始め、様々な場面で活用されており、
ビジネスの場面においても消費者の購買行動や意思決定に大きな影響を与えています。

実際にビジネスの場面で活用されているフレーミング効果の具体例を紹介します。
フレーミング効果の具体例を通して、より理解を深めましょう!

半額より「無料」の商品タグ

アパレルショップや雑貨屋さんなどで「1Buy1Free」というものを目にしたことはないでしょうか?

「1点購入でもう1点無料」という意味ですが、実はこれもフレーミング効果の1つなのです!

A:50%OFF
B:1着購入でもう1着無料

以上のようなA.B2種類のタグがあった場合、どちらに惹かれますか?

この場合Bの商品を購入する割合が圧倒的に多いです。

1点を50%OFFで購入するよりも、1点購入したらもう1点無料でもらえる!
この「無料」というワードが圧倒的に強い印象を与えることができ、消費者は魅力を感じやすいのです。

無料というワードを活用したフレーミング効果は他にもあり、
「無料お試し」や「6000円以上の購入で送料無料」など、様々な場面で活用されています。

分割払いの表記

分割払いの表記方法でもフレーミング効果が活用されています。

A:1日コーヒー1杯100円!自動販売機より安価でおいしい!
B:1年間のお支払い36500円でおいしいコーヒーを我が家で!
A:月々3500円のお支払いで完全脱毛!
B:126000円のお支払いで完全脱毛!

どちらの表現の方が購入まで至る数が多いでしょうか?
どちらも支払う金額は同じですが、圧倒的にAの表現に惹かれる人のほうが多いといえます。

これは、結果的に支払う金額は同じであっても、1日〇〇円、月々〇〇円のみ、と表現することで消費者の支払に対する精神的負担が軽減されるという心理現象が起こっているからです。

おとり商品

フレーミング効果は必ずしも2つの選択肢から1つを選ぶ方法だけではありません。

売りたい商品とは別に「おとり商品」を用意し、3つの提案をすることによって、真ん中の提案が通りやすい傾向にあるのもフレーミング効果の1つです。

例えば、レストランでコース料理を予約する際、みなさんは、そのコースを選びますか?

A:3000円のコース
B:4000円のコース
C:6000円のコース

この場合、1番安いAのコースではなく、真ん中のBのコースを予約しようと考えた方が多いのではないでしょうか。

Aのコースよりも1000円高いが、1000円でAのコースよりも豪華なものが食べれる、と消費者は「お得」を感じることができます。

これと似た方法で、通販などでいくつかの商品をセット購入するとお得に感じるというものがあります。

A:テキスト教材のみ5000円
B:CD/電子機器教材のみ12000円
C:テキスト教材とCD/電子機器教材のセット12000円

上記の3点を提示した際、1番安いAではなく、Cを購入する消費者が圧倒的に多傾向があります。

B購入時と同じ金額でA,B両方を購入できるというのは「お得」である
と思わせることで購入意欲を刺激することができます。

以上のように、BのCD/電子機器教材のみという「おとり商品」を用意しただけで、Cのセットの購入に繋げることができました。

日常で見られるフレーミング効果の具体例

日常で見られるフレーミング効果は主に「言葉の言い回し」によって、相手へ与える印象を変えることができます。

実際に日常で見られるフレーミング効果の具体例についてご紹介します!
日常で活用することで好印象を与えることもできるので、参考にしてみてください。

ポジティブ思考を利用したフレーミング効果

ポジティブ思考を利用したフレーミングはビジネスだけでなく、日常の些細な場面でも使われていることが多いです!

例えば、スポーツジムに入会するならA.Bどちらに入会しますか?

A:会員満足度94%!
B:会員の中で不満を持っている会員は6%です!

Aのスポーツジムに入会したい!と思われる方が多いのではないでしょうか。
しかし、満足したお客様の割合や人数はA,Bどちらも同じです。

Bは「不満」というネガティブな表現をしています。
一方で、Aは「満足」というポジティブな表現です。

A:あのカフェ新しくできたからすいてると思う
B:あのカフェ新しくできたんだけど全然人いないよ

この場合、みなさんならどちらのカフェに行きたいと思いますか?
「全然人がいない」と言われると、まずいのか、何か問題でもあるのかと思ってしまいますよね。

このように、ネガティブワードよりもポジティブワードを用いた方が、興味を惹かれ、いい印象を持つことができます

このようにネガティブワードよりもポジティブワードを用いた方が、興味を惹かれ、いい印象を持つことができます。

ネガティブ思考を利用したフレーミング効果

ネガティブワードを利用したフレーミング効果もあるのでご紹介します!
これは相手に危機感や不安を感じさせることで、物事をいい方向に運ぶことができると言われています。

A:ワクチン打つとかかっても軽症で済むんだって
B:ワクチン打たないと高熱が出て、とてもつらいんだって

もしみなさんが、インフルエンザのワクチンを打つか、打たないか悩んでるときにA.Bの言葉をかけられた場合、どちらの表現のほうが打たなくちゃ!という気持ちになりますか?

この場合「軽症で済む」よりも「高熱が出て、とてもつらい」というネガティブワードのほうがインパクトが強いです。そのため、Bの表現のように、ネガティブワードを用いることでそのリスクを避けようと「じゃあワクチン接種する」となる確率が高い傾向にあります。

時間の表示方法におけるフレーミング効果

時間の表示方法でもフレーミング効果が使われています。

A:上映時間:2時間
B:上映時間:120分

AとB、どちらの方が短く感じますか?
時間自体は同じですが、AよりBのほうが短いように感じます

これは映画館やアミューズメントパークなど、所要時間の表示をする際に使用されています。

A:高速道路で1時間10分
B:高速道路で70分

この場合も、AよりBのほうが近く感じませんか

時間の表示をする際は、単位が小さくなればなるほど短く感じやすくなると言われています。
1時間よりも60分、60分よりも3600秒のほうが短く感じますよね。

これも1つのフレーミング効果です。

報道におけるフレーミング効果

フレーミング効果の身近な例の1つとして挙げられるのが報道です。
私たちがテレビで見る報道でもフレーミング効果が使われています。

A:「日本代表がアメリカに勝利」
B:「アメリカが日本代表に敗北」

国際試合の結果としてこの報道を見た日本人にいい印象を与えることができるのはA.Bどちらでしょうか。
Bの表現よりも、Aの表現のほうがいい印象を与えることができます

A:「1勝4分けでした!」
B:「5戦無敗でした!」

もちろん、Bのチームのほうが強く感じますよね

結果や内容は同じですが、言い方や表現1つで印象は大きく異なってきます。

このように表現の仕方によって与える印象を大きく変えることができるのがフレーミング効果の最大の特徴であるといえます。

フレーミング効果について|まとめ

身近な例から、ビジネスでの具体例など、フレーミング効果について解説しました。

フレーミング効果は、表現の仕方1つで与える印象や捉え方を変えることのできる現象です。
ビジネスの場面でうまく活用することで、集客や利益を期待することもできます。

ビジネスで活用される際は、ポジティブワードの使用を心がけましょう!

相手に「安心感」「お得感」を与えたいときはポジティブワードの使用を
反対に「不安感」「心配」を与えたいときはネガティブワードの使用がおすすめです。

時と場合によって使い分けることでフレーミング効果の効果を最大限に発揮することができるといえます。

フレーミング効果はビジネス以外の場面でも活用できるので、ぜひ活用してみてください!

この記事を書いた人

デジタルマーケティングを中心としたインターネットメディア事業を営む株式会社メディアエクシードのマーケティングブログです。 WEB担当者として押さえておきたいマーケティング界隈における最新のトレンドやツールに関する有益な情報を紹介していきます!

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